《FDE案例100》方法论特辑 · No.01｜别拿着锤子找钉子：先进入现场，再谈 AI

先说个我特别想讲的场景。

有个 FDE 去德国斯图加特一家做零部件的制造企业做项目，七八十人的厂子，产品型号一大堆。老板一开始跟他说的需求特别“标准”：我们想把老师傅的经验沉淀下来。听着是不是很合理？换成你我，可能当场就开始想“那上个知识库+大模型问答就完事了”。

但他没有。他先干了一件事——去看这家企业到底是怎么培养新人的。

结果发现，问题根本不是“文档不够多”。真正的问题是：培养一个新人要两三个月甚至更久，老师傅自己生产任务重到没时间带人，还有一批老员工快要退休了。企业真正焦虑的是——人走了，经验会不会也跟着走了。

你看，需求不是被“问”出来的，是被“看”出来的。 这句话几乎贯穿了《FDE案例100》里所有的案例。

客户给的不是需求，是一句愿望#

再说两个更典型的。

一个车管所的案例。客户从头到尾就没提过一个“AI 需求”，FDE 进场最早的由头，其实是接一个遗留系统的运维。AI 是后来在业务里长出来的。

还有一个做海外电商达人建联的项目。客户最开始就说了一句话：“我们怎么用 AI 赋能？”——这话等于没说。你到底是要找达人、要写内容、还是要筛商品？都不是，得靠 FDE 自己进业务里摸出来。

所以第一个反直觉的结论是：客户往往提不出好需求，好需求是驻场观察出来的。 你越早坐在办公室等需求文档，项目就越可能一开始就跑偏。

那具体怎么“看”？案例里给出的方法非常朴素，但非常有效——跟在员工旁边，看他一天到底怎么工作。

不是坐在会议室里问“你有什么痛点”。因为真实的工作细节，很多人自己都说不清，甚至不觉得那是个问题。你得跟着走一遍流程，看他一天在哪里停下来、在哪里反复问别人、哪些动作一直在重复。

有个做财务流程的案例就是这么干的：跟完之后才发现，过去反复出错的地方，其实藏在一堆没人当回事的手工动作里。

这个点我觉得特别值得单独拎出来。

很多企业原来的做法不是错的，它在小规模下完全跑得通。问题出在——业务规模一旦超过人能承载的上限，原来的方法就突然失效了。

而且这类问题往往“存在但不痛”，一直没人动。真正让企业下决心解决的，通常是外力：成本压力、行业下行、或者关键人员流失。等它变成必须解决的问题时，往往已经很痛了。

案例里很多 FDE 的做法高度一致：

我最喜欢其中一句话：先进入业务，把技术往后放。 说起来就十个字，但真正做到的人不多。

因为“拿着锤子找钉子”太舒服了——你刚学会一个新技术，就到处想用。但企业不会因为你用了大模型而变好，只会因为你解决了一个真实问题而变好。

需求不是问出来的，是看出来的；技术不是起点，是答案。

这是《FDE案例100》方法论特辑的第 1 篇，也是整个系列的地基。下一篇我们接着聊：从一句“愿望”到一个“真问题”，中间到底隔着什么——为什么说真问题必须能连到钱。